콘텐츠는 소비자와 비즈니스를 연결하는 가장 효율적인 매개체

매일 반복적인 일에 깊이 들어가 있다보면 “이게 맞는 길일까?”라는 회의감에 빠지기 쉽다. 이런 생각이 든다면 모든 일을 처음부터 다시 생각해 볼 필요가 있다. 마케터가 하는 일의 주된 목적은 대상독자의 생각을 바꾸는 일이다. 마케터의 일은 저널리스트의 그것과도 매우 닮아 있다. 매일 반복적으로 하고있는 일상을 저널리스트의 눈으로 다시한번 되짚어 볼 필요가 있다.

fokushub 생산성 인터넷마케터

찰리채플린의 모던타임즈에서 발췌

매일 똑같은 일을 끊임없이 반복한다

반복적인 작업은 마케터의 일상중 큰 부분을 차지한다. 마케터는 종종 스스로 반문해 본다. 이 일을 지속적으로 반복하는 것이 생산성에 과연 도움이 될 것인가? 딱히 떠오르는 답이 없음을 발견하고 반복적으로 그 일에 몰두한다면 얼마 지나지 않아 똑같은 질문이 떠오를 것이다. “과연 내가 하고있는 일이 가치있는 일일까?”

마케터, 아니 좀 더 정확하게 말한다면 콘텐츠 크리에이터 (Contents Creater)에게 반복적인 작업은 창조력과 시간을 좀먹는 일처럼 보인다. 제품판매에 열을 올려야 하는데 빈 페이지에 깜빡이는 커서를 보고 있노라면 “보다 빠른 길은 없을까?”라는 생각으로 웹서치를 하고 있는 스스로를 발견할수도 있다.

아침저녁으로 글을 쓰고, SNS공유 버튼을 누르고, 일정예산의 금액으로 광고를 집행한다. 금액에 걸맞는 양의 트래픽이 웹사이트에 방문하고 그 중 일부는 OPT-IN(이메일 수집)이 될 것이고 일부는 글만 읽고 웹사이트를 떠난다. 이렇게 떠나버린 사람들은 재방문율이 매우 떨어진다. 열정에 반도 못미치는 트래픽과 판매량 때문에 끓어오르던 열정은 이내 차갑게 식어버린 회의감으로 귀결될지도 모른다.

그리고 반복적인 작업을 지속하다 보면 무언가 빠져있다는 생각이 들게 마련이다. 과연 무엇을 놓치고 있는 것일까? 이 글을 읽는 분 대부분은 무언가 잘못되고 있다는 생각을 할지도 모르겠다. 과연 이렇게 매일 반복적인 일을 하는것이 가치있는 일일까? 이런 행위가 나의 미래를 책임져 줄 것인가?

매일 반복되는 작업의 Routine(반복되는 일상적인 일)에 회의를 느끼고 있다면 스스로 지향하고 있는 비즈니스 모델의 시작부터 끝까지 다시한번 되짚어 봐야한다. 중간점검 없이 무식하게 밀어붙이는것 만큼 인생을 좀먹는 일은 없기 때문이다.

RTZ ( Return to Zero) 콘텐츠, 처음부터 다시 생각하자

만일 여러분이 이런 단계에 봉착해 있다면 답은 하나, 내가 추구하고 있는 비즈니스 모델을 처음부터 끝까지 다시한번 분석해 보아야 한다. 내 독자는 누구인가? 나는 독자에게 나의 가치관을 전달하고 실용적인 영향력을 미치고 있는가?

그렇다, 이기는 마케터의 콘텐츠 제작의 목적은 그저 출퇴근 길 소일거리로 읽히는 그런 류의 소비성 콘텐츠를 만들어내는 것이 아니다. 물론 킬링타임용 콘텐츠를 만드는 것을 지향하는 크리에이터들도 있다. 하지만 이런 콘텐츠들도 영향력의 법칙에서 쉽게 벗어나지 못한다.

Content is anything that adds value to the reader’s life / 콘텐츠는 독자의 삶에 가치를 더하는 모든형태의 매개체이다 – Avinash Kaushik, Google

한번읽고 “이거 광고성 글이네”라고 치부되어 버리는 콘텐츠를 만들고 있다면 여러분은 영원히 흥미위주의 글들을 토해내어야 할지도 모른다. 1회성, 소비적이고 말초적인 즐거움 때문에 스스로의 행동패턴을 바꾸고, 무언가를 구입하는 일은 극히 드물기 때문이다. 물론 허접한 콘텐츠를 수십만명에게 노출 시킨다면 판매는 일어나겠지만 ROI로 볼때 그다지 효과적이지 않다는 것은 모두 뼈저리게 알고 있는 사실일것이다.

Automation is the future / 자동화가 미래이다.

가끔 판매자동화, 마케팅 자동화라는 타이틀의 선전문구를 보곤한다. 이메일자동화, 판매자동화등등 이미 값싼 기술은 무한하다 싶을 정도로 차고 넘친다. 그러나, 세미나를 다녀와도, 관련책을 읽어 보아도, 반복적인 나의 일상은 쉽게 바뀌지 않는다.

이유는 간단하다. 비즈니스 모델마다 필요한 자동화의 수준이 모두 다르기 때문이다. 바꾸어 말하면 ‘나’에게 맞는 자동화는 스스로 분석하고 심사숙고하여 내 독자에게 맞는 모델을 찾아야만 한다. 자동화를 일으키는 최초 스텝인 트리거 또한 매우 다양하여 무작정 도입하기 보다는 내 고객의 행동패턴에 맞게 고려되어야 한다. 이해를 돕기위해 자동화가 일어나는 트리거를 약간만 나열해 보자면 다음과 같다.

  • 독자가 특정 FORM에 OPT-IN(개인정보 등록)을 했을때
  • 독자가 특정 페이지(장바구니 담기, 체크아웃, 특정상품 페이지)에 일정시간 머물렀을때
  • 독자가 콘텐츠만 읽고 뒤로가기 혹은 브라우저창을 끄려고 시도할 때
  • 물품, 서비스, 콘텐츠를 구매한 후 일주일이 지났을 때
  • 로그인 창에서 xx분 이상 체류했을 때
  • 독자가 문의 메일을 보냈을때
  • 독자가 내 제품을 구매한 후 또다른 상품을 보고있을 때
  • 독자가 장바구니에 상품을 추가한후 일정기간이 지났을때

앞서 말했듯이 “콘텐츠는 독자의 삶에 가치를 더하는 모든 형태의 매개체” 이다. 그렇다면 자동화 또한 독자의 성향과 행동패턴을 고려하여 신중하게 조직 되어야 한다. 무작정 다른 웹사이트의 좋아보이는 기능을 섣불리 도입하는 것은 오히려 역효과를 낼수도 있다.

이쯤 되면 한가지 떠오르는 생각이 있을 것이다. “독자(소비자)의 성향에 대해 어떻게 파악할 수 있단 말인가?” 지면을 통해 모두 소개하기는 어렵지만 간단히 독자들의 행동패턴을 분석해 보자.

독자(소비자)는 기본적으로 나의 상품에 아무런 관심이 없으되, 하나도 없다.

독자, 소비자라고 칭하는 방문자는 오직 자신이 가지고 있는 불편한 점에만 관심이 있다. 아무리 거창한 미사여구를 써 놓아도, 아무리 화려한 그래픽으로 치장을 해도, 결국 독자가 원하는 것은 오직 하나, 나 지금 XX때문에 불편해 니가 해결할 수 있어?에만 있다.

스스로의 경험을 되짚어 본다면 쉽게 이해가 갈 것이다. 가령 우커머스(워드프레스 쇼핑카드 플러그인)를 활용하여 국내독자들을 대상으로 패션용품을 판매한다고 가정해 보자.

당장, 한국형 주소검색, 결제연동, 우커머스 제품 페이지(못생겼다 ㅠㅠ) 디자인변경, 엑셀로 제품 업로드 하기, 등등 필요한 기능이 너무 많을 것이다. 이런 경우, 다음과 같은 Sequence(순서)를 따르게 된다.

  1. 구글, 네이버 검색창에 “우커머스 XXXX”로 검색
  2. 검색결과 중 Relevant(관련성 높은)한 글타래 클릭
  3. 검색된 웹사이트 방문
  4. 글을 읽는 중에 비슷한 솔루션이 있다면 설치
  5. 내가 원하는 기능이 아니라면 삭제
  6. 또다시 검색
  7. 재설치
  8. 성공 or 실패
  9. 결론이 실패라면 1~7의 작업을 반복.
  10. 극심한 짜증에 시달림

대략 이런 패턴으로 머리를 싸맬 것이다. 만약 성공했다면 그것이 유료 플러그인 일지라도 주저없이 구매를 해본 경험이 있을 것이다. 반면 정확하게 우커머스의 기능적 한계를 극복하여 내 대상 고객이 위화감 없이 구매하는 행위에 도움이 되는” 플러그인을 찾았다면 그 기쁨은 무엇과도 바꿀 수 없을 것이다.

왜냐하면, 문제를 해결함과 동시에 마케터의 주업인 마케팅에 집중할 수 있게 되었기 때문이다. 우리 독자(소비자)들의 소비패턴과 심리상태도 위에 나열한 Sequence와 동일하다고 보면 된다. (물론 제품의 특성마다 예외는 있다)

여러분이 판매하는 것이 서비스이든, Physical Product(배송이 필요한 상품)이든 상관없다. 독자의 문제를 제대로 해결하기만 한다면 소비자는 고마운 마음을 가지고 여러분의 상품을 기꺼이 구매하게 될 것이기 때문이다.

이제 우리가 쉽게 우를 범하기 쉬운, 콘텐츠에 대해서 살펴보자.

Self centered contents / 자기중심적인 콘텐츠

우리의 서비스는 이렇습니다, 우리의 경쟁력은 이렇습니다, CEO인사말, 연혁, XXX를 한번에 해결해 드립니다, 이것 때문에 고민이신가요?

이런 글들로 시작하는 콘텐츠들을 우리는 쉽게 찾아볼 수 있다. 여기서 보여지는 것들은 콘텐츠 제작자의 문제들일 뿐이다. 아, 이 친구들이 지금 배고프구나, 필사적 이구나, 참 안됐다. 이런 느낌마저 느끼게 만드는 자기중심적이며 작위적인 콘텐츠는 소비자의 마음에 미동도 일으키지 못한다.

왜냐하면 스스로의 문제를 나열하고 있기 때문이다. “한번만 사주시면 감사 드리겠습니다.”라는 느낌이 강하게 들면 들수록 소비자의 반감은 커지게 마련이며 Bounce rate(이탈률)이 증가하여 결국 사이트 전체의 평가마저 떨어트리게 된다.

이런 콘텐츠는 차라리 없는편이 낫다.

콘텐츠 어떻게 쓰고 어떻게 소통할 것인가?

먼저, 모든 작업에 앞서 스스로에게 질문해 보아야 한다. 나는 과연 대상고객에게 전달할 만한 ‘가치’를 가지고 있는가? 적어도 소비자의 문제를 보는 ‘눈’을 가진 팀 리더와 함께하고 있는가? 대상 독자(소비자)가 누구인지 파악은 하고 있는가?

만일 이 질문에 YES라고 답을 했다면, 그들이 겪고있는 문제속으로 뛰어들어야 한다. 그들과 같은 입장에서 문제를 직면하고, 내 제품 혹은 서비스가 소비자의 문제를, 삶의 질을, 미래를 개선시킬 수 있는지 냉정하게 되짚어 보아야 한다.

문제를 놓고 모든 방향으로 분석해 본 결과 위의 질문에 NO라고 답을 할 수밖에 없다면, 처음으로 돌아가자. Google Keyword Planner (구글키워드플래너) 처럼 소비자가 직접 입력한 키워드들을 분석하자, 어디에 사는지, 몇명이나 되는지, 대상고객을 철저히 파악하고 분석하자.

콘텐츠의 방향은 소비자의 필요에서 부터 출발해야 하며 끝까지 소비자를 섬길수 있어야 한다.

자동화는 그 이후의 과정이다. 소비자들이 내 콘텐츠에 어떻게 반응하는지를 살핀 후 Response structure (자동화 반응구조)를 짜도 늦지 않을 것이다. 다시 말하지만 기술은 콘텐츠(핵심가치)의 시녀이다. 기술이 아무리 발달하였다 하더라도, 콘텐츠의 방향이 잘못되어 있다면 아무도 구매하지 않을 것이다. 매출이 오르지 않아 애타는 마음은 나의 몫일 뿐이다.

지금부터, 새로운 시각을 가지고 새롭게 시작하자. 소비자의 문제를 해결하고자 하는 불타는 마음을 가진다면, 콘텐츠, 웹어플리케이션, 앱을 불문하고 소비자를 고객으로 전환 시키는데 부족함이 없으리라 생각한다. 바로 오늘부터.

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